Le tunnel marketing expliqué aux équipes social media

La plupart des calendriers sociaux sont, sans que personne l'ait voulu, trop lourds en haut du tunnel : que de la portée, aucun revenu. Le tunnel est une idée vieille de cinquante ans, mais c'est toujours le moyen le plus rapide de comprendre pourquoi un compte au très bon engagement ne produit pas de clients.

Les trois étapes, traduites pour les réseaux sociaux

La notoriété correspond au contenu destiné aux personnes qui ne vous connaissent pas : tendances, tutoriels généralistes, prises de position divertissantes. Elle vise la portée et les partages.

La considération s'adresse aux personnes qui décident si elles peuvent vous faire confiance : études de cas, comparatifs, coulisses de votre façon de travailler. Elle vise les enregistrements et les visites de profil.

La conversion s'adresse aux personnes prêtes à passer à l'action : offres, démos, échéances. Elle vise les clics et les inscriptions.

Le dosage que la plupart des équipes devraient viser

Une bonne base de départ est 60 / 30 / 10 : notoriété / considération / conversion. Les comptes qui penchent vers du 90/10/0 se construisent des audiences qui n'achètent jamais ; ceux qui penchent vers la conversion brûlent leur portée à vendre à un public froid.

Mesurez chaque étape différemment

L'erreur classique consiste à juger chaque publication avec le même indicateur. Les publications de notoriété l'emporteront toujours sur celles de conversion en matière de portée, ce qui ne les rend pas plus précieuses pour autant. Comparez les publications au sein de leur étape : notoriété contre notoriété sur la portée, conversion contre conversion sur les clics.